Satış ve pazarlama uzmanları ile görüşerek, CRM’den oyunlaştırmaya kadar birçok teknoloji aracını kullanarak satış temsilcilerinin daha verimli olmasını ve daha fazla satış gerçekleştirmesini sağlayacak strateji ve araçları sizin için derledik.
Jennifer Lonoff Schiff
Her şirket satış ekibinin başarılı olmasını ister. Bunun karşılığı çok sayıda satış anlaşmasının yapılması. Ancak satış temsilcilerine sorsanız, hepsi size şirketlerinin kendilerine karşılanması zor kotalar koymasından, CRM sistemine veri girişi gibi yönetimsel işleri yerine getirme zorluğundan, kendilerine akıllı telefonlar gibi mobil cihazlar alınmadığından dert yanar. Bu durumda şirketler, satış temsilcilerinin daha fazla satış yapabilmesini sağlamak için neler yapmalı? Satış ve pazarlama uzmanlarıyla görüşerek bu konuda yardımcı olabilecek 7 strateji hazırladık.
-
Satış ekibiyle dost bir CRM sistemi kullanın.
Satışı dikkate alan iyi bir CRM sistemi, satış ekibinizin daha organize ve odaklı olmasına yardımcı olabilir. Online yaşam sigortası pazarı InsureChance CEO’su ve kurucusu Mack Dudayev, “Potansiyel müşteriyi önceliklendirebilen, otomatik hatırlatmalar yapan, bilgi beslemesi yapan böyle bir sistemle satış ekibinizin anlaşma tamamlama artacaktır. Ekibinizin verimliliğinde de gelime görmeyi bekleyebilirsiniz” diyor. Böyle bir CRM sisteminin diğer bir faydasının da potansiyel müşterilerle daha hızlı irtibat kurulması, test amaçlı verilen ürün envanterinin, toplam satışın ve boş zamanların görüntülenmesi noktasında olabileceğini belirtiyor.
-
Potansiyel müşterileri belirleyin.
Hedef kitlenizi tanımlayın ve bu tanım dışında kalan insanların anlaşmaya imza atmaktan ziyade zamanınızı boşa harcayabildiğini fark edin. Yüksek eğitim performans pazarında uzmanlaşmış olan Sparkroom’un Ürün Direktörü Al Huizenga, “Neustar gibi kaynaklardan üçüncü parti demografik ve davranışsal veriler adayların belirlenen hedef profiline ne kadar uygun olduğunu gerçek zamanlı olarak hızla belirlenmesine yardımcı olabilir” diyor.
Şirketlere sosyal yazılımlar tedarik eden Lithium Technologies CMO’su Katy Keim ise, “Satış temsilcileri bir satış görüşmesi için hazır olmadıklarında potansiyel müşterilerinin karşısına çıkmak zararlıdır” diyor ve açıklamasına şöyle devam ediyor: “Öncelikle satış temsilcilerinin, potansiyel müşterinin yolculuğunu anlaması için onlara zaman, faydalı içerikler sunmak, ardından potansiyel müşterinin karşısına çıkarmak gerekiyor.”
-
Satış ekibinizi, mobil iletişim ve işbirliği araçlarıyla silahlandırın.
Satış temsilcilerinin günlerinin önemli bir bölümünü sahada harcamaması için hiçbir neden yok. Yeter ki onları ihtiyaç duydukları mobil araçlarla donatın! CRM ve proje yönetimi web uygulaması Insightly’nin CEO’su ve kurucusu Anthony Smith, “Satış ekibinize, kritik müşteri ve satış bilgilerine uzaktan kolayca ve zamanında erişebilecekleri bir mobil CRM çözümü ya da uygulaması sağlamanız gerekir” diyor. “Bu onlara her zaman gerçek zamanlı verilerle çalışma imkanı verir. Ayrıca ofise geri dönene kadar beklemek yerine olası müşterinin bilgilerini anında güncelleyebilmeleri sayesinde yöneticilerin satış kanalı boyunca verileri etkin bir biçimde izlemesine olanak tanır.”
Burada amaç laptop, tablet veya akıllı telefon gibi herhangi bir araç üzerinden satış temsilcilerinin en son ürün özelliklerine ve kontratlara anında erişebilmelerini sağlamaktır. Bulut, mobil, sanallaştırma, işbirliği & ağ çözümleri sağlayıcısı Citrix’in Ürün Yönetimi Kıdemli Direktörü Bill Carovano. “Satış elemanları, çeyrek sonunda geçerli olacak bir kontrat gibi dokümanları oluşturup düzenlemeye ihtiyaç duyacaklarından bunu çok sayıda uygulama ve cihaz arasında atlamadan kolaylıkla yapabildiklerinden de emin olun” diyor.
Kontrat imzalamayı daha kolay hale getirmek için DocuSign gibi bir servisi kullanmanız da hiç fena olmaz. DocuSign’ı “satış ekiplerinin, sipariş ve satış anlaşmalarını elektronik olarak imzalanmış bir biçimde almalarını sağlayan harika bir araç” olarak tanımlayan Dudayev. “Sahadayken satış temsilcisi dijital bir imza almak için bir iPad’i kullanarak gerektiğinde değişiklikler yapabilir” diye belirtiyor.
Son olarak, iletişim elzem olduğundan eğer kurumsal seviyeden bir iletişim uygulamasına sahip değilseniz, bir tane edinmenin kesin olarak zamanı! Mobil mesajlaşma sağlayıcısı Lua CEO’su Michael DeFranco, “Veri güvenliği ve gizliliği sunabilen bir anlık iletişim aracı, daha iyi satış ve müşteri deneyimine götürür. Daha az hata yapılmasını sağlar ve çalışanların sağlam bir çalışma yürütmelerine yardımcı olur” diyor.
-
En iyi uygulamaları paylaşmak için düzenli eğitim ve fırsatlar sunun.
Satış organizasyonları güçlü olan şirketlerin ekiplerinin gelişimine yatırım yapması, 2×2’nin 4 etmesi kadar doğru işlem. SalesGlobe Kurucusu, Satış Stratejisi/Tasarımı Uzmanı Mark Donnolo, “Ürün ve hizmetler üzerine teknik eğitimden satış süreci eğitimine ya da en iyi uygulamaları paylaşmak için bölgesel ekipleri bir araya toplamaya kadar geniş perspektifte iyi planlanmış bir eğitim ve gelişim programı yatırımınızın geri dönüşünü daha iyi ölçümlemenizi sağlar. Ayrıca eğitim yüksek performanslı kişileri elde tutmaya, orta düzeydekileri ise yüksek performans sınıfına yükseltmeye yardımcı olur” diyor.
-
Yönetimsel görevlere harcanan zamanı azaltın.
Her ne kadar satış işlemleri kadar uzun zaman alıyor olmasalar da satış birimlerindeki hemen hemen tüm pozisyonlar, satışla ilgili olmayan yönetimsel unsurlara ve müşteri hizmetleriyle ilgili noktalara sahiptir.
Stitch’in kurucularından ve CEO’su Somrat Niyogi, “Satış temsilcilerinin veri girişi gibi yönetimsel işleri gerçekleştirirken harcadığı zamanı asgari seviyeye nasıl indireceğini anlayan işletmeler, onların daha verimli olmasına yardımcı olarak daha fazla kazanç elde edebiliyorlar” diyor.
Peki, organizasyonlar satış temsilcilerinin yönetimsel iş miktarını asgariye indirmek için ne yapabilir? Onlar satışla ilgili olmayan meselelerin pazarlama, teknik destek veya müşteri hizmetleri gibi doğru bir departmana yönlendirildiğini temin etmek için satış destek personeli görevlendirebilir. Müşteri verilerinin, mobil cihazlar üzerinden daha kolay girilmesine imkan tanıyan araçları da sağlanabilir.
-
Oyunlaştırma stratejileri kullanın.
Oyunlaştırma temsilciler arasında doğal bir rekabet ortamı yaratır ve temsilcilerin listede yükselmek için mücadele etmesiyle birlikte pozitif sonuçlar sağlar. Satış verimliliği teknolojisi ve SaaS sağlayıcısı CallidusCloud CEO’su Leslie Stretch, “Oyunlaştırmada sadece kazanılan her müşteri için değil; satış sürecinin kendisi, kazanılan her yeni müşteri ve kıdemli yöneticilerle yapılan toplantılar için de puan verin” tavsiyesinde bulunuyor. Ayrıca,“Aberdeen Group’un bir raporuna göre firmalar oyunlaştırmayla satış ekiplerine koydukları kotalarda daha başarılı oluyor: Temsilcilerin yüzde 85’i kotalarına erişiyor ve yeni görevlendirilenlerin yüzde 51’i ilk yıldan rakamlarına ulaşıyor. Oyunlaştırma olmadığında ise temsilcilerin sadece yüzde 78’i kotalarını yakalarken, yeni temsilcilerin yalnız yüzde 42’si rakamlarına ulaşabiliyor” diye açıklıyor.
-
Performansı takip edin ve gelişim alanlarını belirleyin.
Satış ekibinizin performansını geliştirmek için yapabileceğiniz en önemli şey, şu anda ne kadar iyi performans gösterdiklerini ortaya çıkartmak ve ardından daha iyisini yapmaklarına yardımcı olmak için bir plan oluşturmak. Huizenga, “Bu şekilde satış döngüsü boyunca satış performansını takip edecek bir sisteme sahip olmalısınız ki, yöneticiler satış ekibindeki her bir üyenin durumunu analiz edip ölçebilin ve ardından o kişinin nerede yardıma ihtiyaç duyduğunu belirleyebilin” diyor.
Bu yazı IT PRO’nun 182. sayısında yayınlanmıştır.