Envoyo Satış Direktörü Almila Demirdağ: “E-ihracatta başarılı olmak; doğru ürün ile doğru ülkede, doğru platformlarda satışla mümkündür. Envoyo olarak, Türkiye’deki küçük ya da büyük bütün işletmelere ve üreticilere global platformlarda yer almaları için tavsiyelerde bulunuyoruz.”
Almila Hanım öncelikle Envoyo’yu tanımak isteriz…
Envoyo, 2022 yılında iki Türk kurucu ortak tarafından İngiltere’de kurulmuş bir girişim. Aslında olgunlaşmış bir girişim de diyebiliriz. Envoyo, ismini “elçi” kelimesinden alıyor. Dolayısıyla kendimizi Türkiye’nin e-ihracat köprüsü olarak tanımlıyoruz. Türkiye’deki üretici konumundaki markalara global platformlarda ürünlerini satabilmeleri için e-ihracat yolculuğunu uçtan uca planlıyoruz. Bu yolda onlara hizmet veren dijital bir platformumuz, tecrübeli bir ekibimiz ve güçlü çözüm ortaklarımız var.
E-ihracat giderek büyüyor. Türkiye’deki şirketler belki bu trendi biraz geç fark etti ama şu anda da hızlı bir şekilde pazara giriş yapıyorlar. Bu çerçevede onlara ne gibi hizmetler sunuyorsunuz?
Biraz rakamlarla yanıt vermek isterim. E-ticaretle e-ihracat aslında iki yakın arkadaş. Hem Türkiye’de hem de dünyada büyümeleri de birbirlerine çok paralel seyrediyor. Özellikle pandemi dönemindeki 2-2,5 yılda, pandemi öncesi ve sonrasını da dahil edersek dünyada e-ticaret çok büyüdü. Buna paralel olarak, e-ihracat da hemen hemen yıldan yıla %70-90 büyümelerle devam etti. 2022 verilerine göre, Türkiye’de ise toplam e-ticaret hacmi 800 milyar TL civarında. Fakat e-ihracat hala bunun %2’si konumunda. Yaklaşık 2 milyar TL seviyelerinde. Ama biz 2023’te bunun %30-40 oranında büyümesini bekliyoruz. E-ihracatın gelişmesi için Envoyo olarak biz de bütün markalara ve üreticilere destek oluyoruz.
İhracat ile e-ihracatı birbirinden ayırmak lazım çünkü Türkiye, pek çok kategoride ihracat şampiyonlukları olan, büyük üreticilerin ve markaların olduğu bir ülke. Fakat ihracat dediğimiz şey Türkiye’de, markaların ürünlerini bir toptancı ya da distribütör aracılığıyla yurt dışına gönderilmesi şeklinde gerçekleşiyor. Ancak biz e-ihracatta, markaların ürünlerini doğrudan tüketiciyle buluşturmasına imkanı sağlıyoruz. Bu da markaya çok büyük bir katma değer sunuyor. E-ihracat; doğru ürünle doğru ülkede doğru platformlarda satış anlamına geliyor. Biz de Türkiye’deki üretici konumunda olan küçük ya da büyük bütün işletmelere, bütün üreticilere global platformlarda yer almaları için tavsiyelerde bulunuyoruz.
Peki, e-ihracat yapmak için sizden hizmet alan bir marka hangi aşamalardan geçiyor? Ne gibi hizmetler sunuyorsunuz?
Herhangi bir markayla ya da üreticiyle bir araya geldiğimizde, başlangıç olarak kategorilerin, alt kategorilerin ve ürünlerin bir pazar araştırmasını yapıyoruz. Bu adım, bizim için en önemli başlangıç noktası ve bütün e-ihracat yolculuğunun da en önemli noktası aslında. İlgili ürünün rakiplerine, gitmek istediği ya da gidebileceği ülkelere, oralardaki pazarın dinamiklerine, pazarın ihtiyaçlarına ve hatta tüketim alışkanlıklarına göre, markanın ya da üreticinin doğru ülkede ve doğru e-ticaret platformunda yer alması için bir araştırma yapıyoruz. Araştırma süreci yaklaşık iki üç hafta içinde tamamlanıyor ve bu araştırma raporuna göre de yol haritamızı belirliyoruz. Örneğin, “bu havlu Almanya’da satılabilir, pazar ve rakipler şunlar, benzer ürünler şu fiyata satılıyor, sizin maliyetiniz bu, eğer bu fiyattan devam ederseniz verimli bir satış yolculuğu olabilir” gibi yorumlarda bulunuyoruz. Bazen ülkeleri ya da e-ticaret platformlarını eliyoruz, bazen de ürünleri azaltıyor veya genişletiyoruz. Bu yol haritasını müşterilerimizle beraber belirleyip, sonrasında yola dijital platformumuzdaki diğer hizmetlerle devam ediyoruz.
Envoyo’da bahsettiğim araştırmaları yapan ve sonrasında bu e-ihracat yolculuğunda markaya birebir hizmet veren müşteri temsilcilerimiz, bir operasyon ekibimiz var. Çünkü e-ticaret platformlarında bu ürünlerin yer alması, fotoğraflarının çekilmesi, marka tescillerinin alınması, orada şirket kurulmasından ilgili ülkede muhasebe, hukuk, pazarlama ve lojistik hizmetine kadar yönetilmesi gereken pek çok parametre var. Bunu elbette sadece kendi operasyon ekibimizle yapmamız mümkün değil. Dolayısıyla hem tecrübeli bir ekiple hem de alanında en iyi olan çözüm ortaklarıyla çalışıyoruz. Yani İngiltere’de bir şirket kurulması gerekiyorsa, bunu Türkiye’den en iyi yapan firmayla, Almanya’da bir hukuk veya muhasebe desteği alınması gerekiyorsa bunu Almanya’da ya da Türkiye’den en iyi yapan firmayla çözüyoruz. Kısacası, çözüm ortaklarından oluşan güçlü bir ekosistemimiz de var.
Şu anda hangi e-ticaret platformları öne çıkıyor?
E-ticaret sektörünün bugün en büyük pazaryeri platformu Amazon. Bu nedenle e-ihracata Amazon ile başlamak önemli bir adım çünkü Amazon’a ürününüz çok uygun olmasa da orası global bir vitrin ve o vitrinde olmak başka satış kanalları da açıyor. Fakat sonrasında kategoriye göre farklı platformlar ön plana çıkıyor çünkü Amazon bir kurtlar sofrası. Ne olursa olsun rekabetin ve satıcının çok fazla olduğu, reklam bedellerinin yüksek olduğu, ürünü tutundurmak için ciddi bir yatırım yapmanız gereken bir platform. Bu noktada bazı platformlar daha fazla öne çıkıyor. Amerika’da örneğin Wallmart, 2022 yılında bazı kategorilerde Amazon’u gerçekten çok zorladı. Wallmart’ın click per unit cost’ları, Amazon’un neredeyse yarısı kadar. Bu çok önemli bir detay çünkü markayı tutundurmak için reklam yapmak gerekiyor. Ürünleri depolamak için genellikle bu platformların depolarını kullanıyoruz. Zaman zaman ürünün ölçeğine göre başka fulfillment hizmeti veren firmalardan da kiralama yapabiliyoruz. Wallmart’ın depolama imkanları da oldukça esnek ve komisyon oranları düşük. Dolayısıyla Amerika’ya e-ihracat yapmak için Wallmart, mutlaka Amazon’la beraber değerlendirilmesi gereken bir platform. Bunun dışında, Hollanda’da Bol.com, Almanya ise OTTO platformuyla ön plana çıkıyor. Polonya da göze çarpan ülkelerden. Polonya’nın nüfusu ve tüketim alışkanlıkları Türkiye’ye çok benziyor. Ülkenin çok büyük bir pazar hacmine ve çok büyük aktif kullanıcı sayısına sahip olan Allegro pazaryeri platformu var. Türkiye’deki üreticileri orada da konumlandırıyor ve başarılı sonuçlar alıyoruz. Birleşik Arap Emirlikleri de parlayan bir yıldız. O pazarda da ciddi e-ihracat fırsatları var. BAE’de de Amazon ve Noon birlikte ön plana çıkıyor. Buralara da gidilmesini tavsiye ediyoruz.
E-ihracat yapmak için şirketlerin sahip olması gereken belirli bir ölçek var mı, ne tür hazırlıklara sahip olmaları gerekiyor?
Şu anda 55 aktif müşterimiz var ve %80’i KOBİ. Ancak bazen yeni kurulmuş firmalar da hizmet almak için Envoyo’ya geliyor. Yeni kurulmuş ama ürününü Türkiye pazarında satmak istemiyor örneğin. Bu yüzden ölçekten ziyade doğru ürün, doğru ülke, doğru platform şeklinde bakmak lazım. Bazen o kadar niş bir ürün olur ki, firma çok küçük bile olsa teşviklerle de destekleyerek o yolculuğa çıkarabilirsiniz. Küçük ölçekli firmalara Etsy’i öneriyoruz çünkü Etsy’de çok kolay satış ve çok kolay sıcak gelir elde etme imkanına sahipler. Amazon’a kıyasla, verdikleri paranın karşılığını daha çabuk alabiliyorlar.
Envoyo, bir danışmanlık şirketi değil, dijital bir hizmet platformu. Bizimle yola çıkan markalar platformumuz aracılığıyla pek çok hizmeti satın alabiliyor. Aslında ihtiyaçlarına göre şekillenen bir yolculuk bu. Bazen sıfırdan alıyor ve kuruyor, bazen platformda marka hesabı açıp yönetiyoruz. Bazen de sadece reklam tarafında bize ihtiyaç duyuyorlar. Burada en önemli şey, e-ihracat vizyonunu çizmiş olmak ve kararlı olmak. Onun sonrasında çok ciddi bir hazırlığa gerek yok kalmıyor. Biz zaten her aşamada markalara, üreticilere destek oluyoruz. Dolayısıyla, platformdan elde ettikleri gelirlerinin yarısını birkaç yıl harcayabilecekleri bir yatırım bütçesi yeterli oluyor. Özetlemek gerekirse, başlangıçta belirli bir yatırım bütçesiyle yola çıkarak, iyi bir partnerle bu yolculuğu planlayarak, pazara hakim olarak ve biraz da kendini tanıyarak yola çıkıldığında korkulacak hiçbir şey yok. Markanın ölçeği ne olursa olsun, küçük küçük reklamlarla ve kararlı bir şekilde o yola devam etmek lazım. Çünkü ilk bir sene çok ciddi satış gelirleri elde edilemiyor ancak bu bir yatırım. Bir yıldan sonra pek çok şey öğrenmiş oluyorsunuz: Bir black friday, bir yılbaşı dönemi geçirmiş oluyorsunuz. Stok ve siparişlerinizi nasıl yöneteceğinizi anlamış oluyorsunuz. Hangi ürünlerin ön plana çıktığını görüyorsunuz. Bir yıldan sonra da daha gerçekçi bir şekilde kampanyalarla ürününüzü güçlendirerek bu yolculuğa devam ediyorsunuz.
Türkiye’nin e-ihracat köprüsü Envoyo ile A’dan Z’ye e,ihracat yolculuğu
Envoyo olarak, e-ihracat için gereken tüm parametreleri markaların ihtiyacına göre detaylı bir şekilde ele alıyoruz. Pazar ve rakip analizinden marka tescilinin alınmasına, fotoğraf çekimden ürünlerin etiket üzerinde yazılacak bilgilere, ürünlerle ilgili gerekli izinlerin alınmasından lojistik kurgu ve yasal süreçlere kadar marka ya da üreticiyi önce e-ihracata hazırlıyoruz. Daha sonra ürünleri ilgili platformda en iyi fotoğraflarla, en iyi anahtar kelimelerle ve en iyi içerikle listeliyoruz. Ürünü tutundurmayla ilgili pazarlama faaliyetleri kurguluyor, müşterimiz hangi aşamaya kadar istiyorsa o aşamanın detayına kadar tüm süreçlerini kendi uzman müşteri temsilcilerimizle yönetiyoruz.
